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Ayer estuvimos en una interesante jornada de charlas en el Instituto de tecnología Cerámica (ITC). En ellas, pudimos comprobar el estado real de la cerámica en España a lo largo de estos últimos años. Nos contaron muchas cosas nuevas y muchas otras que ya sabíamos, pero que no va mal que nos recuerden de vez en cuando.

Antonio Ballester, presidente de Andimac, comenzaba la ronda de charlas. Empezó su charla haciendo una reflexión sobre la razón por la que, a pesar de esta época de crisis tan fuerte que hemos pasado en el sector, hubo empresas que crecían desorbitadamente. En concreto multinacionales como el grupo Adeo, formado por Leroy Merlin, Bricomart y Aki bricolaje, la empresa Bauhaus, Brico depot, etc…

Estas empresas no sólo no redujeron su inversión, sino que la aumentaron, obteniendo un importante retorno de beneficios. Han apostado por el crecimiento a pesar de la coyuntura económica del momento. Aunque desde nuestro punto de vista, es lógico pensar que en época de crisis sean los propios particulares los que hagan sus chapucillas en el hogar y esto, ha generado una tendencia (moda) que también podría haber ayudado al crecimiento de éstas grandes empresas.

A pesar de esto, el presidente de Andimac, cree que no debemos desanimarnos si no todo lo contrario. Debemos encontrar nuestro nicho de mercado. Antonio Ballester nos lo deja muy claro regalándonos las siguientes frases:

“Tu empresa no es cosa de suerte, sino del esfuerzo y el trabajo bien hecho”

“Solos podemos hacer poco, juntos podemos hacer mucho”

“Nuestra distribución debe ser la distribución PROFESIONAL”

“Somos distribuidores profesionales”

“Somos los médicos de los hogares españoles”

Es decir, debemos vender calidad, confort y ofrecer soluciones de valor. No debemos ser simples vendedores, sino que debemos ser asesores.

Termina su charla recordándonos que, aunque por el momento nuestro sector no está presionado por la ola digital, pronto llegará y debemos estar preparados para ello.

Sabrina Veral y Pepa Casado, responsables de los Observatorios de Mercado y Tendencias del Hábitat respectivamente, son las siguientes ponentes. Nos ofrecen una charla muy interesante y nos hacen reflexionar sobre, si realmente estamos pensando en el cliente final cuando planificamos nuestras estrategias comerciales.

La cerámica española está bajo mínimos en cuestión de precios.  Es decir que hemos decidido en general, competir por precio. Y esto no tiene por qué ser así. No cuentan que un pequeño grupo de empresas ha decidido utilizar el diseño como estrategia ofreciendo productos exclusivos por lo que determinados clientes estarían dispuestos a pagar cantidades impensables para muchos de nosotros.  Es decir, abandonan el Commoditie product y pasan a pensar en Producto aspiracional.

Pero el Commoditie Product no es nuestro único error, debemos pensar en los clientes particulares que, aunque no sean nuestros clientes directos, sí son clientes para nuestros distribuidores y debemos ofrecerles contenidos interesantes para ellos. Ya que los consumidores hoy en día, buscan en nosotros inspiración y consejo para la decoración de sus hogares. Ponen como ejemplo la importancia que tiene para los particulares en general el catálogo de IKEA, siendo este referente de las tendencias decorativas en Europa hoy en día. También nos hablan de Leroy Merlín  que ofrece talleres para que el cliente pueda realizar las tareas de bricolaje. Es decir, actúan también como asesores.

Pero no sólo eso, el consumidor final ya no es fiel a las marcas, y considera el buen servicio parte fundamental a la hora de tomar su decisión de compra. Por tanto, es muy importante que empaticemos con el cliente final y nos pone como ejemplo la empresa BGH de Aires Acondicionados, que supo aumentar sus ventas ofreciendo un descuento al cliente, dependiendo del número de minutos de exposición al sol que tuviesen su hogar. Cuantos más minutos, mayor descuento obtenían en su aire acondicionado.

Podéis ver el video "Mi casa es un horno"  haciendo click en la foto:

 

                                                                    aire-acondicionado-bgh-elfos-ceramica.png

 

Sabrina y Pepa nos piden también que pensemos en la cantidad de material promocional improductivo que disponemos. Es decir, según los encuestados, la mayor parte de las ventas se concentran en un pequeño porcentaje de nuestros productos. Entonces ¿Es necesario disponer de esta amplia oferta de producto? Curiosamente hay división de opiniones en este aspecto. Por tanto, la pregunta sigue en el aire.

Para finalizar insisten en que debemos ofrecer productos personalizados para diseño y arquitectura ya que el consumidor está tomando las riendas y se ha vuelto más exigente, observando que existe una tendencia hacía la demanda de construcción de vivienda personalizada al centímetro. Y por ello también se crea la necesidad de que existan tiendas-showrooms en los centros de las ciudades, y es que el cliente quiere estar en contacto directo con el producto.

Después de un pequeño descanso da comienzo la charla de David Gobert, Profesor de marketing en la universidad de Castellón. David nos habla sobre la evolución de los canales de comunicación en las empresas. Y reconoce que hoy en día estamos sobrepasados. Son tanto los canales, físicos, digitales, etc… que es complicadísimo gestionarlos todos de forma eficiente. El producto pasa por diferentes fases de distribución, y cuando llega al consumidor final, la información sobre el producto puede haberse perdido. Los distribuidores deben disponer de esta información sin que suponga para nosotros un estrés añadido. Por ello está desarrollando en colaboración con el ITC, un programa llamado MAT SQUARE con la que solucionaríamos este problema y que promete ser de gran ayuda para todos nosotros.

Finalmente nos recuerda que, “Hoy en día si no estás on-line, no existes” ¿Por qué? Porque cualquier particular realiza un sondeo on-line antes de realizar cualquier compra.

En la última de las charlas, Lorenzo Marazuela, director del Observatorio 360º de Mercado de Materiales, nos muestra innumerables datos sobre la situación de los materiales de construcción hoy. Con los que llegamos a la conclusión de que la rehabilitación y la reforma representan la mayor parte del mercado actualmente.  La vivienda envejece debido a la falta de construcción de obra nueva y, por tanto, se crea una necesidad mayor de mantenimiento y reformas.

A su vez el consumidor se encuentra más confiado, por tanto, esto se traduce en el aumento del consumo por parte del particular y hace que por fin empecemos a ver la luz al final de túnel.

Lorenzo nos brinda con una magistral frase que resume muy bien toda la jornada y es perfecta para terminar nuestro artículo de hoy:

“Quedarse quieto es una mala decisión. Hay que mover ficha”

Elfos Cerámica S.l.